Die Gehaltsverhandlung im Vorstellungsgespräch

Mit einer professionellen Bewerbung haben Sie es erreicht: Die Einladung zum Vorstellungsgespräch. Wenn Sie dann alle Stressfragen im Gesprächsverlauf gemeistert haben, kommt zumeist am Ende eine Frage der Art: „Welche Gehaltsvorstellung haben Sie eigentlich?“. Damit Sie nicht ins Stottern geraten, geben wir Ihnen Tipps, wie Sie sich gezielt auf das Thema Gehaltsvorstellung vorbereiten.

Vor dem Bewerbungsgespräch: Wie viel Gehalt kann ich fordern?

Teilweise müssen Sie Ihre Gehaltsvorstellungen auch schon am Ende des Bewerbungsschreibens nennen. Dies ist immer dann der Fall, wenn dies explizit in der Stellenanzeige gefordert ist. Verzichten Sie auf die entsprechende Angabe, so wird dies von dem Personalbearbeiter überaus negativ gesehen und Ihre Chancen auf eine Einladung zum Vorstellungsgespräch werden deutlich minimiert. Informieren Sie sich am besten vor dem Bewerbungsgespräch oder dem Verfassen des Bewerbungsschreibens darüber, welche Gehälter mit Ihrer Qualifikation möglich und in Ihrer Branche üblich sind. Dies ist besonders für Berufseinsteiger wichtig, die noch keine vergleichbaren Gehaltserfahrungen haben. Informationen zu den einzelnen Branchen und Gehältern finden Sie in Wirtschaftsmagazinen, bei den Branchenverbänden oder im Internet auf Seiten, die sich auf den Gehaltsvergleich spezialisiert haben. Außerdem ist es ratsam, mit Menschen zu sprechen, die in der Branche oder einem artverwandten Feld tätig sind. Bei einer solchen Vorgehensweise müssen Sie jedoch mit Bedacht handeln, denn im Gegensatz zu den skandinavischen Ländern, wo man offen über Gehälter spricht, werden Fragen zum Verdienst in Deutschland oftmals als unangemessen empfunden. Wenn Sie dezent vorgehen, beispielsweise mit Fragen der Art „Ist der Verdienst bei Ihrer Firma eigentlich überdurchschnittlich in der Branche?“, vermeiden Sie es eher, zu unhöflich zu fragen. Man kann eben unterschwellig zu wichtigen Informationen in Bezug auf das Gehalt.

Weitere Punkte, welche die Höhe Ihrer Gehaltsvorstellungen beeinflussen können, sind:

• Handelt es sich um einen Tarifvertrag?
• Wie hoch ist das Durchschnittsgehalt in der Branche?
• Gibt es neben dem Bruttogehalt noch Prämien, betriebliche Altersvorsorgemodelle und weitere Bonuszahlungen?
• Wie hoch sind die Lebenshaltungskosten in jener Stadt, in der das Unternehmen angesiedelt ist?
• Wie viele Mitarbeiter hat das Unternehmen? (Je mehr Angestellte eine Firma beschäftigt, desto höher fällt in der Regel auch das Gehalt aus.)
• Welchen Abschluss haben Sie? (Schulabschluss, Studium, Zweitstudium, Promotion usw.)
• Bewerben Sie sich aus der Arbeitslosigkeit heraus oder streben Sie einen Jobwechsel an? (Bei einem Jobwechsel ist der Spielraum für Gehaltsforderungen meist größer.)
• Sind Sie Berufseinsteiger oder verfügen Sie über langjährige Berufserfahrung?
• Wie ist Ihr Marktwert für das Unternehmen? (Relevante Berufserfahrung, fachspezifische Weiterbildungen, seltene Zusatzqualifikationen usw.)

Ihre Gehaltsvorstellungen im Bewerbungsgespräch äußern: So klappt es!

Beim Bewerbungsgespräch gilt es grundsätzlich Ruhe zu bewahren. Sprechen Sie, wenn es möglich ist, nie als erstes das Thema Gehalt an. Ihre Gesprächspartner werden, wenn sich das Bewerbungsgespräch gut entwickelt, in der Regel im zweiten Drittel nach Ihren Gehaltsvorstellungen fragen. Mit dieser Frage signalisieren Ihre Gesprächspartner, dass Sie zumindest grundsätzlich für eine Einstellung in Frage kommen.

Es ist durchaus legitim, diese Frage mit einer Gegenfrage zu beantworten, zum Beispiel:

• „Mir ist es wichtig, dass sich mein Gehalt an meiner Qualifikation orientiert. Welches Gehalt sehen Sie als angemessen an?“
• „Wie ist die übliche Vergütung in dieser Position innerhalb Ihres Unternehmens?“

Vor allem Berufseinsteigern werden diese Fragen selten übel genommen. Gehen die Personaler darauf nicht ein, so sind Sie an der Reihe Ihre Gehaltsvorstellungen zu äußern.

Bei der Angabe des Wunschgehaltes gilt dann:

• Geben Sie bitte immer das Jahresbruttogehalt an.
• Machen Sie deutlich, auf wie viele Monatsgehälter sich die Gehaltsvorstellungen beziehen (12 oder 13).
• Geben Sie keine fixe Summe an, sondern sagen Sie lieber „Zwischen € xx.000 und € xx.000“.
• Bei einem Jobwechsel ist es ratsam, sich am vorigen Gehalt zu orientieren und dabei maximal 20 Prozent aufzuschlagen.

Beim Gehalt ist Verhandeln erlaubt…

Haben Sie Ihre Gehaltsvorstellungen genannt, dann geht es oftmals direkt ans Verhandeln. Meistens versuchen die Firmen Ihre Gehaltsvorstellungen herunter zu handeln. Sind die Personaler gleich einverstanden mit Ihrem Wunschgehalt wirkt das zwar im ersten Moment positiv, bedeutet jedoch oft, dass Sie zu tief angesetzt haben und ein wahres „Schnäppchen“ sind. Sich unter Wert verkaufen sowie zu viel verlangen ist demnach beides nicht ideal. Denn ersteres kann Ihnen langfristig weniger Gehalt einbringen, die zweite Option hingegen kann schnell dazu führen, dass Sie aus dem Rennen geworfen werden. In der Regel ist es jedoch besser etwas höher zu pokern, denn dies gibt Ihnen mehr Verhandlungsspielraum. Doch auch, wenn Ihre Gehaltsvorstellungen in einem realistischen Rahmen liegen, wird das Unternehmen versuchen zu verhandeln.

Klassische Aussagen in diesem Kontext sind Aussagen der folgenden Art

• „Die Wirtschaftslage ist eher mau, die Branche hat Probleme“: Bedenken Sie jedoch, dass das Unternehmen Sie nicht zu einem Bewerbungsgespräch eingeladen hätte, wenn es wirtschaftlich sehr schlecht dastünde. Es wird nur nach einem neuen Mitarbeiter gesucht, wenn dieser sich auch wirtschaftlich rentiert und dem Unternehmen einen Mehrwert liefert. Gehen Sie deshalb auf Argumente dieser Art nicht ein.
• „Wir haben viele andere Bewerber“: Lassen Sie sich auch von diesem Argument nicht aus der Ruhe bringen, besinnen Sie sich auf Ihre Qualifikationen und verdeutlichen Sie diese sachlich.
• „Beim Gehalt müssen wir Abstriche machen, aber ein Firmenwagen usw. wäre möglich“: Lassen Sie sich das Angebot genau durch den Kopf gehen und entscheiden Sie in Ruhe, ob sich die Zusatzleistungen für Sie lohnen würden. Denn ein Firmenwagen wird steuerlich als geldwerter Vorteil behandelt. Bei einigen Firmen haben Sie im Hinblick auf erfolgsorientierte Prämien mehr Verhandlungsspielraum, als bei einem festen Gehalt.

Die Gehaltsverhandlung im Fazit: Ruhig bleiben und selbstbewusst auftreten!

Idealerweise treten Sie beim Vorstellungsgespräch selbstbewusst auf. Behalten Sie Ihre Qualifikationen und Ihre Bewerbungserfahrung immer im Hinterkopf. Seien Sie sich über den Wert Ihrer Arbeit bewusst ohne diese zu über- oder zu unterschätzen. Gerade gegen Ende des Bewerbungsgespräches sollten Sie im Rahmen der Gehaltsverhandlung ruhig bleiben und nicht beim ersten Gehaltsvorschlag des Unternehmens laut „Ja“ schreien. Bleiben Sie immer freundlich und versuchen Sie auszustrahlen, dass Sie die Stelle gerne hätten, Ihre Gehaltsvorstellungen dabei legitim sind und für Ihre Erfahrung, Fachwissen oder Ausbildung in einem angemessen Bereich liegen.

Dieser Artikel zum Thema „Gehaltsvorstellung“ stammt von Dipl.-Ing. Till Tauber MBA, dem professionellen Bewerbungsschreiber aus dem Raum Hannover / Braunschweig.